Marketing de experiencias y su relación con la decisión de compra de los consumidores sector gastronómico
| Páginas | 1-19 |
| Fecha | 01 Julio 2024 |
| Fecha de publicación | 01 Julio 2024 |
| Autor | Lily Dayanna Guerrón López,Jorge Cueva Estrada,Nicolás Sumba Nacipucha |
| Materia | Ciencias sociales |
ARTÍCULO DE INVESTIGACIÓN
ISSN-e: 2602-8050
Recibido (Received): 2023/12/13
Aceptado (Accepted): 2024/02/28
Publicado (Published): 2024/07/01
https://doi.org/10.29019/eyn.v15i2.1300
Economía y Negocios, 2024, 15(02), 1-19.
http://revistas.ute.edu.ec/index.php/economia-y-negocios
Marketing de experiencias y su relación con la decisión
de compra de los consumidores sector gastronómico
Marketing of experiences and its relationship with
the purchasing decision of consumers in the gastronomic sector
Lily Dayanna GUERRÓN LÓPEZ¹1 , Jorge CUEVA ESTRADA² y Nicolás SUMBA NACIPUCHA3
1 Universidad Politécnica Salesiana, Administración de empresas. Guayaquil, Ecuador.
2 Universidad Politécnica Salesiana, Administración de empresas. Guayaquil, Ecuador. Universidad Rey Juan
Carlos, Doctorando en ciencias sociales y jurídicas. Madrid, España.
3 Universidad Politécnica Salesiana, Administración de empresas. Guayaquil, Ecuador. Universidad Rey Juan
Carlos, Doctorando en ciencias sociales y jurídicas. Madrid, España.
Email: lguerronl@est.ups.edu.ec; jcueva@ups.edu.ec, jm.cueva.2022@alumnos.urjc.es;
nsumba@ups.edu.ec, n.sumba.2022@alumnos.urjc.es
Resumen
El objetivo de esta investigación fue estudiar la relación entre el marketing de experiencias (ME) y la decisión de
compra (DC) de los consumidores del sector gastronómico en la ciudad de Guayaquil. Para ello, se realizó una
investigación empírica de corte transversal, con un nivel de estudio descriptivo y correlacional. Se utilizó como in-
strumentos de recolección de datos, una ficha de observación y la encuesta, esta última fue aplicada a 387 clientes
de restaurantes. Se demostró una fuerte correlación positiva entre las variables de estudio. La valoración de un
ambiente cálido y acogedor, la atención del personal y las experiencias interactivas en el restaurante están estre-
chamente relacionadas con la generación de experiencias memorables para los clientes. Se resalta la importancia
de centrarse en el ME y la personalización para fortalecer la satisfacción y fidelidad de los consumidores, por lo
que esta vertiente del marketing tiene una incidencia directa en la decisión de los consumidores para la elección
de un restaurante.
Palabras Clave
Decisión de compra, marketing, restaurantes, experiencias, marketing de experiencias, gastronomía.
Abstract
The objective was to study the relationship between experience marketing and the purchasing decision of consum-
ers in the gastronomic sector in the city of Guayaquil. An empirical, cross-sectional investigation was carried out,
with a descriptive and correlational level of study. An observation sheet and the survey were used as data collection
instruments, the latter was applied to 387 restaurant customers. A strong positive correlation was demonstrated
between the study variables. Valuing a warm and welcoming atmosphere, the attention of sta and interactive expe-
riences in the restaurant are closely related to generating memorable experiences for customers. The importance
of focusing on experience marketing and personalization to strengthen consumer satisfaction and loyalty is high-
lighted, so this aspect of marketing has a direct impact on consumers’ decision to choose a restaurant.
Keywords
Purchase decision, Marketing, Restaurants, Experiences
Revista Economía y Negocios UTE - Año 2024 - Vol. 15 - Núm. 02 - VII-VIII
2
MARKETING DE EXPERIENCIAS EN EL SECTOR GASTRONÓMICO
Introducción
En un entorno global extremadamente
competitivo, en el que las empresas y or-
ganizaciones de servicios llevan a cabo sus
operaciones, resulta determinante explorar
y estudiar estrategias que impulsen el cre-
cimiento y fortalezcan la posición competi-
tiva de cada entidad dentro de su respecti-
vo sector comercial (Porter, 2015; Cueva y
Sumba, 2016). Los autores Carrasco Vega
et al. (2021) señalan que una empresa es
competitiva cuando sus procesos se enfocan
en la producción de servicios o bienes mate-
riales de forma eficiente, esto genera un pre-
cio competitivo en el mercado, además crea
una producción de bienes de alta calidad,
lo que permite aumentar su participación y
competitividad en el mercado. En este sen-
tido García Monsalve et al. (2021) sostienen
que las condiciones del entorno empresarial
obligan a sus actores a buscar tácticas que
sugieran el aumento de su posición competi-
tiva frente a otras organizaciones.
En lo referente a la búsqueda de
factores diferenciales López-Zapata et al.
(2019) expresan que en primer lugar la em-
presa debe enfocar sus esfuerzos en la bús-
queda de recursos, mejorar su dirección,
organización y estrategias. Elementos que
se acoplan para lograr los objetivos estraté-
gicos de la organización y obtener una po-
sición competitiva adecuada, solo habiendo
alcanzado estas capacidades la organiza-
ción podrá establecer las características
diferenciales y agregar valor a los diferentes
mercados meta. Más adelante, Franco Yoza
et al. (2022) añaden que la aplicación de es-
trategias de diferenciación persigue que la
organización proponga al mercado produc-
tos y servicios de vanguardia en el sector
específico en el que desarrolla sus activi-
dades, para el caso del presente estudio se
enfocará en el sector gastronómico de la
ciudad de Guayaquil.
Revisión de la literatura
Lara y Cervantes (2022) plantean que para
que las organizaciones alcancen competiti-
vidad deben buscar otros mercados, además
de crear o ingresar en redes comerciales que
les permitan lograr alianzas estratégicas
con otras empresas. Una entidad empresa-
rial debe explorar distintas estrategias que
le posibiliten identificar y proponer una ven-
taja competitiva única en el mercado, pro-
puesta que debe ser interesante frente a los
gustos, deseos y preferencias de sus clien-
tes actuales y potenciales, apoyándose para
esto en las directrices e implementación de
diferentes tipos de recursos que proponen
las distintas vertientes del marketing, en la
tabla 1 se describen los enfoques.
En la actualidad, una forma de generar
diferenciación dentro del sector económico
es a través de la gestión de experiencias, Ligia
y Fonseca (2021) mencionan que en los últi-
mos años la gestión de experiencias dentro de
las organizaciones se ha convertido en parte
fundamental y estratégica para el desarrollo
y sostenibilidad de las organizaciones, permi-
tiendo el incremento de la economía empre-
sarial y cautivando la atención del mercado.
Para una correcta gestión de las experiencias
se debe reconocer al cliente como el elemen-
to principal de toda la organización desde
donde giran todas las estrategias a imple-
mentar. Del mismo modo, Picalúa et al. (2021)
indican que la gestión de las experiencias se
ha transformado en uno de los conceptos del
marketing más importantes y determinantes
para los académicos y profesionales. Para su
aplicación es necesario considerar las ten-
dencias a nivel global, los avances tecnológi-
cos, la perspectiva y el estilo de vida de los
clientes reales y potenciales. Estas variables
brindan a las organizaciones comerciales un
profundo conocimiento y comprensión de los
deseos del consumidor, elemento fundamen-
tal para la construcción de las experiencias.
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